- 海外営業をやりたいけど選ぶべき会社は？
- 海外営業にも営業経験必要？
- 海外営業をやるのに必要なスキルは何？
- 海外営業になる為には社内で何をすれば良い？
海外営業になるまでのキャリアパスについて書きました。海外営業になりたいけど、希望が通らず今の部署でくすぶっているという人は結構いるのではないでしょうか？
私もその一人で前職に入社した当初、海外営業や海外赴任を希望していたにも関わらず、修行という建前で国内営業部門に配属されました。
・・・くらいに軽く考えていましたが、待てど暮らせど海外部門からはお声がかかりませんでした。
何もせずに待っていても時間だけが経過していくので、海外営業になるまでのキャリアパスを考え抜き、実行して海外営業としてのキャリアをスタートすることができました。
- 海外営業になるにはグローバル企業を選択
- 海外営業の前に国内営業で仕事を覚える
- 国内営業で結果を出す
- 英語力と営業力を身に着ける
- 貿易実務と英文契約書を学ぶ
- 海外志向を会社にアピールする
この記事では海外営業になる為に、私が実践した4つの行動を実体験を基に解説しますので、海外営業に興味がある方は是非最後までお付き合い下さい。
海外営業になるまでのキャリアパスに必要な行動は4つ
『海外営業として働きたい』と会社に伝えるだけでは、海外営業として働くという希望は通りません。
🌎海外営業として働きたいのであれば、必要な知識やスキルを身に着け実績を上げた上で、会社にアピールする必要があります。
海外営業としてのキャリアをスタートさせる為にとった行動
海外ビジネスに関わるチャンスが無い中、海外営業としてのキャリアをスタートさせる為に僕がとった行動は下記の4つです。
- グローバル企業に入社
- 国内営業で営業力を磨く
- 海外営業に必要なスキルを習得
- 会社に対して実績を猛アピール
最終的なゴールは海外営業ではなく、海外駐在員として働くことです。ただ当時働いていた会社において海外赴任するには、前段として海外営業を経験する必要がありました。
以降のパートで、海外営業としてのキャリアをスタートする為に必要な4つの行動をそれぞれ詳しく解説していきます。
海外営業になるまでのキャリパスはグローバル企業にあり
海外営業とは海外代理店や現地法人の支援、顧客への拡販活動を行う部門のことです。
- 海外代理店の拡販支援
- 海外現地法人の拡販支援
- 海外現法が担当しない顧客への拡販活動
グローバル企業で働く
🌎海外営業として働きたい場合、海外の企業と取引をしているグローバル企業で働く必要があります。
当たり前ですが例えば日本国内のみで商売している会社に入っても海外営業という組織はないです。
【海外営業部門がある企業の例】
- 海外の企業と取引している商社
- 海外の企業と取引しているメーカー
海外営業としてキャリアを歩みたいのであれば、上記の通り海外の企業と取引している商社やメーカー等で働かなければなりません。
海外拠点がある会社で働く
🌎日系グローバル企業は自社の商品を世界各地で販売する海外現地法人を持っています。海外拠点の販促支援を行うのも海外営業の大事な仕事の一つです。
- 中国現地法人
- アメリカ現地法人
- ドイツ現地法人
- 韓国現地法人
- インド現地法人
- ベトナム現地法人
海外営業になりたいのであれば、上記の様に世界各地に現地法人がある会社で働く必要があります。
🗺僕が働いていた会社の規模は大きい訳ではないですが、アジア、欧州、北米の各地に現地法人がありました。
海外営業になるためには、まず会社選びが一番重要と言っても過言ではないでしょう。
海外営業をやる前に国内営業で営業を学ぶ
海外営業と聞くと世界各地を飛び回り、自社商品をガンガン売り込む・・・という姿をイメージするかもしれません。
しかし私が働いていた会社においては、海外営業による海外出張の機会が少なかったです。実際僕自身も1年に1回か2回程度海外出張に行く程度でした。
前職の海外営業は、基本的にメールや電話を使って日本国内から海外のお客さんにアプローチしていました。
世界各地に海外現地法人を構えていたので、お客さんに近い海外現法が客先対応をするという会社方針があったので。
会社がシブチンを言えばそれまでですが、海外営業がバンバン海外出張すると経費がものすごくかかるので当然と言えば当然です。
国内営業で営業のイロハを学ぶ
営業経験の浅い人が、いきなり海外営業をやっても、結果を出すのは難しいです。なぜなら海外とのお客さんとの間には距離と時差があり、濃密なやり取りができないからです。
従って海外営業希望者で営業未経験者や営業経験が浅い人は、海外営業をやる前に日本国内で営業経験を積んだ方が良いでしょう。
お客さんとの距離が近い日本国内で営業職として働けば、対面での打ち合わせや顧客との交渉で営業のイロハが学べますよ。
- セールストーク
- 価格や取引条件の交渉
- クレーム対応
実際に私は国内営業を長年経験し、営業のイロハを身に着けてから海外営業部門に異動となり、異動後もスムーズに海外における営業活動をこなすことができました。
国内営業で実績をあげる
海外営業をやりたいのであれば、国内営業でしっかり実績をあげましょう。日本国内で実績を上げられない人が、言語や文化が違う海外で活躍できるとは考えられないです。
日本国内で営業として働いている間に目だった実績をが上げられなければ、いくら語学が堪能でも海外営業部門からのお呼びがかからないでしょう。
私は国内営業で地道に実績を積み上げたことが評価され、希望していた海外営業へ異動することができました。
海外営業に必要なスキルを身に着けよう
海外営業に必要なスキルは大きく分けて4つあります。
- 営業力(拡販・交渉)
- 英語力(読み書き)
- 貿易実務(インコタームズ等)
- 英文契約書読解
このパートでは海外営業に必要な4つのスキルについて詳しく解説します。
海外のお客さんに商品を売る営業力を身に着ける
海外営業は基本的に本社のある日本からメールや電話を使い、海外のお客さんに対して営業をかけるのでリモートで商品を拡販するスキルが求められます。
🌎海外のお客さんを訪問して商談する対面営業は、お客さんに近い海外現法がカバー、海外営業はそれ以外のエリアを担当します。
- WEBサイト経由で来た問い合わせ対応
- メールか電話を使って未開拓顧客アプローチ
- 既存顧客、新規顧客に新商品の紹介
- 海外現法・海外代理店の拡販支援
- 海外顧客の来客対応(アテンド)
- 販促物、カタログ等企画提案
上記の様にリモートでの拡販活動の他に、代理店に対する製品トレーニング行ったり、販促ツールの企画提案をすることもあります。
ぶっちゃ海外営業は守備範囲が広くて大変です。海外営業は良くも悪くも広く浅く何でもこなす何でも屋さんになることを求められます。
海外現法がカバーしていないエリアの顧客対応
海外現地法人が無いエリアの顧客は、海外営業が客先窓口として直接対応します。世界は広いので、全世界隅々まで現地法人があるという会社の方が少数派でしょう。
- オーストラリア
- イスラエル
- トルコ
- 南アフリカ
🗺私が働いていた会社は中国、韓国、アメリカ、欧州、インド、ベトナムの6カ所に現地法人を構えています。
上記の様に現地法人が対応していないエリアの一部を僕が担当し、直接お客さんとやり取りしていました。
海外顧客の来客対応(アテンド)
🌎海外営業が携わる営業活動の中に海外顧客の来客対応があります。打合せ目的や工場見学目的で、海外から来られたお客さんを英語でアテンドするのがミッションです。
海外顧客のアテンドに必要なのはざっくり下記3点です。
- ビジネスレベルの英語力
- コミュニケーション能力
- 商品の知識
僕は国内営業で顧客対応のイロハを身に着けていたこともあり、海外顧客アテンドに駆り出されることが多かったです。
語学力を身に着ける
海外営業が海外のお客さんや代理店とやり取りする際、コミュニケーションは原則英語で行います。
担当する国によって必要な言語は異なりますが、ここではメジャーな英語に絞って書きます。
🗾当たり前ですが、日本語は基本的に日本人相手にしか通じませんので、海外ビジネスで日本語を使うことはありません。
語学が苦手なまま海外営業をやっている人も少なからずいますが、やはり語学ができないと業務に支障がでます。
海外営業として働きたいのであれば、業務をこなすのに支障のないレベルの英語を身に付けましょう。
目安としてはTOEIC 700点くらいでしょうか。
TOEICテストの点数を上げる為に使った問題集についての記事も書いていますので、興味のある方は下のリンクからどうぞ。
TOEIC900点超えの為に使ったおすすめ問題集3選【気合と根性の反復練習で攻略】
海外営業は英文メール読み書きのスキルが必須
海外営業は日本から、電話やメールを使ってお客さんや代理店とやり取りをします。
相手が日本人であれば日本語で良いですが、日本人以外の人とやり取りすることが殆どで、英語を使ってのやり取りがメインです。
- 納期や出荷に関連する連絡
- 商品についての問い合わせ
- クレーム対応
- 新製品などのプロモーション
海外顧客や海外の代理店と日常的やり取りする内容は上記の通りです。
海外営業は緊急性の高いケース以外、主にメールを使って海外顧客や海外現法とコミュニケーションをとります。
英語でメールがしっかり書けるライティングスキルを身につけましょう。
Hello Tom,
Thank you so much for your inquiry.
Unfortunately, the product you are indicating has been discontinued.
We are very sorry for the inconvenience.
Best Regards,
Shine
お問い合わせ頂きありがとうございます。その商品は販売中止となっております。ご迷惑をお掛けして申し訳ございません。
英文メールはある程度型が決まっているので、基本的な英語力があれば業務で数をこなしているうちに英文メールのスキルが上がっていきます。
実際に僕も本を一冊買い、例文を参考にしながら業務をこなしていました。数をさばいている内に英文メールのスキルが向上しました。
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英文メールについて詳しく解説した記事も書いていますので、興味のある方は下のリンクからどうぞ。
ビジネスで使う英語のメール【問い合わせへの返信編】※コピペOK
海外赴任を目指す人や海外営業として更にレベルアップしたい人は、英語のスピーキングを磨いた方が良いです。
英語のスピーキング力が向上すれば、海外顧客や海外の代理店と電話や対面でゴリゴリ交渉できるようになりますので。
海外営業に必要な英文書類作成スキル
海外営業が取り扱う書類は、基本的に英語で書かれています。海外営業として活躍する為には下記の様な書類を英語で作成するスキルが求められます。
- Invoice：品名、数量、価格が記載された送り状
- Packing List：貨物の個数、重量等が記載された書類
- Air Way Bill：航空貨物運送状
- BL：船荷証券
- 見積書(英語)
出典：JETRO
海外営業が扱うこれらの英文書類は、書式やパターンが決まっているので日常業務をこなしている内に体が覚えていきます。
英語の基礎を身に着け、頻出する専門用語を押さえれば大丈夫なので安心してください。
海外営業に必要な英語力について詳しく解説した記事も書いていますので、興味のある方は下のリンクからどうぞ。
貿易実務の知識を身に着ける
🚢海外営業は貿易条件(インコタームズ)についての知識を身に着ける必要があります。なぜなら、インコタームズによって自社商品の見積価格が変わってくるからです。
海外ビジネスに必須のインコタームズ
インコタームズとは輸送条件のことです。
- EXW: Ex Works(工場渡し)
- FCA: Free Carrier(運送人渡し)
- DDP: Delivered Duty Paid(関税込持込渡し)
- FOB: Free on Board(本船渡し)
- CIF: Cost, Insurance and Freight(運賃保険料込み)
上記は代表的な貿易条件で海外営業として働くと日常的に目にします。
輸送費が自社持ちなのか客先持ちなのか、どこまでが送り主の責任かを把握する為にも貿易条件を見分けるスキルを身につけましょう。
国際物流の流れを覚えよう
海外営業は自社の商品が海外のお客さんへ出荷されるまでのフローを掴んでおかなくてはなりません。
海外に商品を輸出する場合、手間がかかる上に国内輸送と比べてトラブルも多い為国際物流の知識が必要です。
まずは受注から納期調整までの流れを解説します。
- 注文書が客先から送られてくる
- PO(Purchase Order)をシステムに入力
- 在庫確認、納期調整
- 客先にPO受領と納期の連絡
【用語解説】
- 納期調整：在庫がない場合商品が出来上がる期日を客先希望納期に近づけるよう調整すること
- PO受領の連絡：注文書を受け取ったことを客先に連絡すること
上記が受注から納期連絡までのフローで、この流れは基本的に国内営業と同じです。
ここでの国内営業との大きな違いは、海外営業はお客さんとのやり取りを英語で行うという部分です。
商品の出荷準備ができたらフォワーダーに出荷手配の連絡をします。
🚢日本国内のお客さん宛に商品を出荷する場合、トラックで輸送することが殆どですが、海外への出荷は船か飛行機です。
- フォワーダーに出荷手配の指示
- フォワーダーへInvoice等の出荷書類を送付
- 自社工場からフォワーダーの倉庫に商品を搬入
- フォワーダーが通関、輸出(海外客先へ出荷)
出典：JETRO
海外顧客への出荷業務のフローは上記の通りです。
商品を海外の客先に向けて出荷するには、輸出通関をする必要があり国内輸送よりも時間がかかります。
輸出入通関時に書類不備等でトラブったりと、なかなか一筋縄ではいかないのが国際物流です。商品が海外の仕向け地に出荷されたら、海外営業が客先に連絡します。
客先担当者に下記書類をメールで配信し海外出荷業務完了です。
- Invoice
- Packing List
- Air WayBill(空輸)又はBL(船)
出荷した客先側にて輸入通関でトラブったり、Invoice上の価格にミスがあるといったことがたまに発生します。
その際出荷した側と荷受け人側で、前述3種類の書類を見ながら何が問題かを確認すると話がスムーズに進みます。
海外輸送は商品がお客さんの手に渡るまでに多くのステップを経る為、貨物にダメージが見つかることも多々あります。
実際に私がアメリカ駐在していた頃、フォークリフトのフォークで穴をあけられた段ボールが届けられたことがありました。
トラブル発生時に責任の所在を明らかにする為にも、海外営業は国際物流の知識を身に着ける必要があるのです。
📖海外営業部門の棚に貿易実務の本が置いてあったりするので、チームのメンバーに聞いてみて、ある場合は会社から借りましょう。
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英文契約書の知識を身に着ける
英文契約書を取り扱うのは主に法務部門ですが、海外営業も英文契約書レビュー業務に関わることがあります。
なぜならお客さんの窓口は海外営業であり、お客さんと直接やり取りするのも海外営業だからです。
お客さんから受け取った契約書を海外営業にて一旦レビューし、法務部門に内容チェックを依頼するというのが業務の流れです。
- NDA(機密保持契約書)
- 取引基本契約書
海外営業が主に目にするのは上記2種類の英文契約書です。次のパートで詳しく解説します。
機密保持契約書レビュー
海外客先とビジネスを始める際、最初に締結する契約書が機密保持契約書(Non-Disclosure Agreement)です。
機密保持契約を結ぶことにより、両社間の機密情報(技術情報等)を他者に漏洩できないようにします。
機密保持契約書は大体2～３ページくらいの書面で、どのNDAも文面が似通っているため慣れると読みやすいです。
- 機密保持契約の当事者は誰と誰か？
- 機密保持契約が及ぶ対象は何か？
- 機密保持契約の期間はいつからいつまでか？
- こちら側に不利なことが書かれていないか？
法務に渡す前に上記4点を海外営業がチェックし、気付いたことを法務に伝えれば親切です。
細かい内容ついては専門家である法務部門がレビューし、加筆修正すべきことを指摘してくれますので彼らに任せましょう。
出典：PandaDoc
機密保持契約書のひな形は上記サイトを参考にして下さい。
取引基本契約書レビュー
取引基本契約書は、海外の会社と取引を始める際に締結します。
日本と違い海外は契約社会なので、契約書に細かい取引条件を記載し、契約内容に基づいてビジネスを進めます。
取引基本契約書は、細かい取引条件が盛り込まれる為、会社によって書式や内容が異なります。
- 契約する当事者は誰と誰か？
- 不具合発生時の責任範囲はどこまでか？
- いつまでに納期回答する必要があるか？
- Terms of Payment：支払い条件
- 輸送条件：FOB, DDP等誰が輸送費を負担するか？
- 訴訟になった場合の取り決め…通常客先所在地の法廷を指定される
ざっくり上記を海外営業がレビューしてから、法務部門に内容チェックを依頼しましょう。
海外の取引先から送られてくる取引基本契約書のドラフトは、こちら側に不利な内容が盛り込まれているケースが多いです。
取引基本契約書のひな形は下記サイトを参考にして下さい。
出典：PandaDoc
英文契約書は型が決まっているので、慣れると早く読めるようになります。私は本一冊買って読み込み、後は実務をこなして英文契約書のツボを掴みました。
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海外営業やりたいならアピールしよう
現在海外営業ではない人が海外営業を希望する場合、語学力と海外営業志望であることを会社にアピールすべきです。
🌎私は5年以上の国内営業を経て海外営業に転身、国内営業として働いている間も語学力と海外営業志望を会社にアピールし続けました。
語学力を会社にアピール
英語力に自信がありいずれは海外営業として働きたいという人は、会社に英語力をアピールしましょう。
会社が全従業員の特性を把握しているとは限りません。普段忙しい人事部門の人達に何百、何千、何万と居る社員のスペックを覚える余裕はないです。
特に社員数の多い会社の場合、アピールしないと埋もれる可能性が高くなるので、語学堪能であることを会社に認知させましょう。
海外営業志望を会社にアピール
海外営業として働きたいという人は、海外営業志望であることをアピールしましょう。企業の人事においては、必ずしも社員が希望する部門に配属されるとは限らないからです。
また会社が全社員の希望の配属先を把握しているとは限らず、アピールしない限りあなたの海外営業志望は会社に伝わりません。
私は海外営業部門へ異動するのに相当時間がかかりましたが、あきらめずに海外志向であることを会社に伝え続けた結果として海外営業になることができました。
海外営業になるまでのキャリアパスに必要な行動まとめ
この記事では、海外営業になるまでのキャリアパスに必要な行動について解説しました。
- グローバル企業を選択
- グローバル企業で働く
- 海外拠点がある会社で働く
- 海外営業の前に国内営業
- 国内営業で営業のイロハを学ぶ
- 国内営業で実績を積む
- 海外営業に必要なスキルを身に着ける
- 営業力を身に着ける
- 語学力を身に着ける
- 貿易実務の知識を身に着ける
- 英文契約書の知識を身に着ける
- 会社にアピールする
- 語学力を会社にアピールする
- 海外営業志望を会社にアピールする
海外営業というワード自体はなんとなくカッコ良いのですが、実は海外営業の守備範囲は広く泥臭い業務が多いのが実態です。
また海外ビジネスをスムーズに進める為には、語学を始めとする様々なスキルや経験が要求されるので誰でもできるという訳ではないです。
💰しかし海外営業は、海外業務を遂行する為のスキルを要求される分、やりがいがあるし国内営業よりも給料が高い傾向にあります。
日系企業においては総じてグローバル人材が不足しており、海外営業部門も常に人が足りていません。
スキルを身に着けるのは大変だし、仕事も簡単ではないですが海外営業の先には海外赴任というキャリアパスがあります。
海外駐在員として海外で働けば、普通に日本で働くよりお金が稼げるだけでなく、一生記憶に残る海外生活を送ることができますよ。
この記事を読んだ読者さんが海外営業に興味を持ったり、海外駐在員を目指すようになってくれればメッチャうれしいです。
