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会社員(サラリーマン)は戦略的にデータ(数字)を使うべし

Data

どうも、Shine(シャイン)です。

数字やデータは会社や上司に報告したり上司が部下を指導する際に必要不可欠なものです。しかし未だにいます、データや数字ではなく感覚で話をする先輩や上司が・・・。

私は40代半ばですが、私より年上はもとより同世代にもデータよりも気合と感覚を重視する人達がいます。

Data_1気合と感覚は大事ですが、これらだけでは上手くいっているのか否かが判らないだけでなく、他人に説明するときに説得力に欠けます。

今回は上司への報告、クライアントとの折衝に必要不可欠な社内外で使うデータ(数字)について簡単に解説します。

会社員は戦略的にデータ(数字)を使うべし

Data_2会社員(サラリーマン)は定期的に会社や上司から活動の報告を求められます。僕は営業/マーケティング畑が長いのですが、提出するレポートは日報、週報、月報、客先分析等多岐に渡ります。

会社や上司に求められている情報を論理的に報告できる

レポートの種類が多いのは、現在私が管理職であるという事情もありますが、私が働いている会社の場合一般職の人も結構な頻度で報告書を提出しています。

以前一流企業(大企業)には優秀な人材が集まるという記事を書きました。一流企業(大企業)では上から下まで優秀なので皆データ(数字)に強いという傾向があります。

なぜなら・・・

  • 部下を指導する上司の能力が高い
  • 社員教育制度が充実している
  • 地頭が良いので元々データを読む能力が備わっている

一方中堅・中小企業の従業員は、一流企業(大企業)の従業員と比べるとどうしても見劣りしていしまいます。まあ優秀な人は大手に持っていかれるので当たり前っちゃ当たり前です。それで次のようなやり取りが散見されます。

シャチョウ
シャチョウ
シャイン君、7月の売上ひどかったね。どうしてだね?
シャイン
シャイン
シャチョウ、日本は景気後退局面に入ったと新聞に書いていました。その影響かと・・・。
シャチョウ
シャチョウ
気合が足りんのだ!ビジネスは気合と根性だ。1日10件客先回れ!
シャイン
シャイン
はい、シャチョウ。気合と根性で頑張ります!

今時こんなやり取りあるのか?と思う人も多々いるでしょうが、私は何度もこの手のやり取り目の当たりにしているので、未だに結構あると思います。

上司部下のどちらかに分析能力や課題解決力があれば、まだ救いがありますが、このケースはどっちもどっちですね。

では会社や上司から売上実績について質問されたり報告を要求されたらどうするか?私は営業畑が長いので営業マンが上司に販売実績を報告するという想定で解説します。

下の表はA社への販売実績です。営業の人は「こんなもんイチイチ言われなくてもわかってるよ!」と思うかもしれません。しかし頭でわかっていても使いこなせていない人が多いです。

7月の売上が悪いと上司に詰め寄られた時にどのように切り返すか?を解説します。

A社販売実績
  4月 5月 6月 7月 8月 9月
販売予算 700 1000 800 1100 1200 800
今年実績 1000 1100 1000 600    
昨年売上 900 800 900 400    
単月予算比 143% 111% 125% 55%    
今年累計予算比 143% 124% 124% 103%    
前年比(単月) 111% 138% 111% 150%    
前年比(累計) 111% 124% 119% 123%    
 
  • 今年4月~7月までの累計販売予算は3,600
  • 今年4月~7月までの累計売上は3,700(累計予算比:103%)
  • 昨年4月~7月までの累計売上は3,000(累計前年比:123%)

営業担当者には毎月の販売予算というものが課せられます。シャチョウは、7月販売予算比が55%でひどかったということを言っています。

業種にもよりますが、単月の売上は結構振れてしまうので、毎月達成するのは難しいですよね。(もちろん達成できればベスト) なので私なら、次のように上司に伝えます。

シャイン
シャイン
シャチョウ、確かに7月単月では予算比55%と悪かったのですが、4月~7月までの累計予算比は103%と予算過達しています。また累計売上前年比も123%と前年比大幅増です。 7月の売上ダウンは客先の在庫調整による一時的なものだと考えます。

このように伝えると大抵黙ってくれます。それでも上司や上層部から気合だ根性だ言われる場合は、転職を考えたほうが良いかもしれません・・・。

営業は客先回りで忙しくてデータ管理どころではないというのは良くわかります。ただ上司から質問される度に、あれこれ言い訳を考えたり、データ採取/整理していると、いつまでたっても忙しいままです。

上司からの質問に速やかに応え、自分の時間をセーブする戦略として、普段からデータの管理をしておきましょう。客先毎に管理するのがおすすめです。

  • 単月販売予算 対 単月販売実績
  • 累計販売予算 対 累計販売実績
  • 累計昨年販売実績 対 累計今年販売実績

商品のメリット、デメリットを論理的に説明できる

シャチョウ
シャチョウ
シャイン君、先日リリースした新製品だが他社製品と比べてどうかね?
シャイン
シャイン
シャチョウ、コスト面で負けているので厳しそうです・・・。

クライアントとの打ち合わせ時、どの様に商品説明しますか?「この新商品凄いんです!買ってくださいよー。」、「この商品安いんです!買って下さいよー。」未だにこういう会社員(サラリーマン)いると思います。

今時スマートフォン1台あれば、商品の情報いくらでも取れるので、こんなことをやっていてはあなたからは絶対買ってもらえません。

クライアントは、従来品、他社製品と比べてどうか?を見ます。またコストについて、ただ安いということだけを説明しても怪しまれます。

さてクライアントに当社製品の売り込みをします。下記は従来品との比較表です。ここでは仮にメーカーがある機器を売り込むという設定にします。

  当社製 A社製 B社製 従来品
コスト ×
使い勝手
寿命 ×
信頼性
入手性

※ここでいう入手性は、発注してから納品されるまでの時間のことです。

大抵のお客さんはコストを最重要視するので、コストに△がついている当社製品を買ってもらうには、クライアントを納得させるセールストークが必要です。

パッと見A社製品が有利に見えますね。寿命もまあまあ、でも信頼性が低いということは製品特性が安定していない可能性があります。B社製品はモノは良いけどコストが高すぎます。

ということで私なら客先に対し次の様に説明します。

シャイン
シャイン
当社製品は製品単価自体は他社製より若干高いです。しかし最先端の技術を活かし長寿命、高信頼性を実現しました。これによりお客様の負担となるメンテナンスの回数が激減し、長い目で見れば大幅コストダウンが実現できます。

いかがでしょうか?とどのつまり私んとこの製品、モノの単価は高いけど、性能良くて長持ちするから、交換やメンテにかかる費用が減らせて長い目でみればお得ですよーということを言っています。

人はどうしても物事を短期で見てしまうので、導入費用は高いけど長い目で見れば安いよということをキチンと説明してあげないとなかなか上手くいかないです。

データを使って自社製品を使うメリットをしっかり説明すれば、クライアントは話を聞いてくれます。頻繁に顔を出す、真心で対応だけでは限界があります。データを使って論理的に説明する訓練を積みましょう。

自分の活動が上手くいっているか自己分析できる

Data_3

シャチョウ
シャチョウ
シャイン君、最近どうだい?
シャイン
シャイン
シャチョウ、毎日10件客先回って頑張っています。
シャチョウ
シャチョウ
頑張っとるな。成果は出ているかね?
シャイン
シャイン
いいえ、全て門前払いです・・・。

自分の活動が果たして上手くいっているのか否かを振り返る会社員(サラリーマン)は実は少数派だったりします。だって面倒くさいし、上手くいっていなかったら嫌だし・・・。

活動の定点観測は大切です。上手くいかないやり方で突き進んでも成果はでません。勘違いしてはいけないのは、だからといってトライしないのはもっとダメだということです。どういうことかというと・・・

  1. トライしてみる ⇒ 上手くいく
  2. トライしてみる ⇒ 上手くいかない ⇒ もう少し続ける ⇒ 上手くいかない ⇒  まだまだ頑張る ⇒ 上手くいかない ⇒ 意地になって続ける
  3. トライしてみる ⇒ 上手くいかない ⇒ なぜ上手くいかないか検証する ⇒ アプローチを変えてみる ⇒ 上手くいく

上記の通りです。根底にはとりあえずやってみないと良いのか悪いのかも分からないということがあります。やらないより上手くいかない方法が判るほうが良いということですね。

会社員(サラリーマン)で結構多いのが❷の人です。思考停止でひたすら目の前のことを必死こなすということを続けるとこうなってしまいます。

❸は面倒くさいし、しんどいけど、これに慣れないとこれからの時代会社員(サラリーマン)として生き残るのは難しいです。

打った手に対し、上手くいっているか否かを判断する管理手法をKPI管理と言います。KPI(Key Performance Indicator)

定期的に自分の活動を振り返り、上手くいっていない場合は原因を検証し軌道修正します。また上手くいっている場合でも、なぜ上手くいっているかを掴んでおく必要があります。

例えば・・・

  • 訪問した客先件数に対して何件の案件を獲得したか?
  • 獲得した案件から何件の成約案件が出たか?
  • クーポンや広告でプロ―モーションを行い、どの程度売上が上がったか?

これ頭で判っていても出来ていない人が殆どだと思います。ぶっちゃけ私もキチンと出来ていないです。この手の手法は面倒くさいけど、上手く取り入れることが出来れば、業務が効率的になり成果もでやすくなります。

  • 会社員(サラリーマン)は戦略的にデータ(数字)を使って上司に報告
  • 会社員(サラリーマン)は売りたい商品のメリットを明確にし、戦略的に拡販
  • 会社員(サラリーマン)はKPI管理を活用し戦略的に業務を遂行

データ(数字)はウソをつきません。一旦慣れてしまえば楽になるので、データを使いこなし精神論者を撃退しましょう!

それではまた!

ABOUT ME
Shine
Shine
こんにちは、Shine(シャイン)です。 5流大学卒業 → フリーター → 派遣社員 → 正社員営業マンという経歴を経て、現在は米国駐在員として働く40代の会社員です。 私が会社員として生き残る為に、実践してきたノウハウを多くの方と共有したいと思いこのサイトを作りました。